Introduction

Quand votre carte devient obsolète avant même que vous ne l’ayez utilisée

Dans le monde instable d’aujourd’hui, les prévisions glissantes deviennent un outil commercial indispensable. Les prévisions annuelles traditionnelles, autrefois considérées comme des boussoles fiables, ressemblent désormais à des cartes obsolètes. Elles semblent précises, mais peuvent mener les entreprises dans la mauvaise direction.

Les événements imprévus, tels que les pandémies, les crises énergétiques, les pics d’inflation et les changements technologiques rapides, ont rendu les prévisions fixes de plus en plus risquées. En conséquence, les organisations recherchent de nouveaux moyens de rester agiles. Selon IBM, les entreprises qui adoptent les prévisions glissantes améliorent leur précision de 12 %, réduisent de moitié le temps consacré à la budgétisation et augmentent leur rentabilité de 10 %.

Ce changement envoie un message clair. Les prévisions ne doivent pas être considérées comme un document ponctuel, mais comme un organisme vivant qui s’adapte et évolue avec le marché.

1. Le problème des prévisions statiques

Les trois principales erreurs des prévisions fixes

Les prévisions qui n’évoluent pas avec les nouvelles données échouent souvent. Examinons les erreurs les plus courantes.

Ignorer les « cygnes noirs »

La planification statique ne tient pas compte des chocs soudains. Des événements tels que la pandémie de COVID-19, le Brexit ou les conflits géopolitiques ont bouleversé les conditions commerciales du jour au lendemain. Cependant, les entreprises qui utilisaient des prévisions annuelles rigides se sont retrouvées prises au dépourvu. Elles n’ont pas pu réagir assez rapidement.

L’effet de décalage

Les prévisions basées sur les chiffres du dernier trimestre sont souvent obsolètes. Au moment où elles sont publiées, le marché a déjà évolué. Une enquête de KPMG révèle que 40 % des directeurs financiers estiment qu’une prévision glissante améliorerait considérablement la précision de la planification. En effet, celle-ci actualise les données plus fréquemment.

Mauvaise allocation des ressources

Les budgets rigides entraînent également une mauvaise allocation des ressources. Par exemple, si la demande est sous-estimée, les entreprises sous-produisent et perdent des ventes. Si la demande est surestimée, elles surproduisent et accumulent des stocks coûteux. L’« effet coup de fouet » dans les chaînes d’approvisionnement illustre comment de légères variations de la demande des consommateurs peuvent entraîner des perturbations importantes en amont.

2. La solution : les prévisions glissantes comme organisme commercial

Comment adapter vos prévisions au marché ?

La réponse réside dans la flexibilité. Les entreprises doivent considérer les prévisions comme un système vivant qui s’ajuste en permanence.

Surveillance constante

Au lieu d’attendre les bilans de fin d’année, les entreprises actualisent désormais leurs prévisions sur une base mensuelle ou hebdomadaire. Ce rythme continu garantit que les décisions sont prises sur la base des données les plus récentes. Par exemple, l’enquête CFO Indicator montre que les équipes FP&A s’attendent à ce que la part des tâches stratégiques double, passant de 11-25 % à 25-50 %, grâce aux prévisions glissantes.

Tableaux de bord et données en temps réel

La technologie joue un rôle central. Les tableaux de bord permettent aux dirigeants de voir les mises à jour instantanément. Comme ces outils s’intègrent aux systèmes ERP et CRM, ils offrent une vue d’ensemble complète. Une étude de Bain confirme cette tendance : 35 % des entreprises ont mis en œuvre ou prévoient de mettre en œuvre l’IA générative dans le domaine financier, tandis que 28 % des équipes financières utilisent déjà l’apprentissage automatique pour les prévisions trimestrielles.

Les entreprises gagnent ainsi en rapidité et en précision.

Planification de scénarios

La planification statique repose généralement sur trois cas simples : le meilleur, le cas de base et le pire. Cependant, l’environnement moderne exige plus de détails. Selon le Financial Times, les entreprises adoptent des micro-scénarios. Il s’agit de tests de résistance plus petits et ciblés pour des hypothèses critiques telles que les coûts de carburant ou la demande des clients. Cela aide les dirigeants à se préparer à des changements inattendus.

Études de cas concrets

Les avantages des prévisions glissantes ne sont pas théoriques. Plusieurs entreprises dans le monde ont déjà démontré leur succès.

AGF (Canada)

Cette société de services financiers a abandonné la planification basée sur Excel. Elle a adopté une prévision continue sur huit trimestres à l’aide de Workday Adaptive Planning. En conséquence, le temps consacré à l’établissement des rapports a été réduit de plusieurs jours par mois. Le cycle budgétaire annuel a également été raccourci d’une semaine. Les responsables ont obtenu des informations en temps réel, ce qui a amélioré la planification de scénarios.

SACA (Australie)

La South Australian Cricket Association est passée à une prévision continue sur 18 mois avec des mises à jour trimestrielles. Le temps nécessaire à la production des rapports est passé de 3 à 4 heures à quelques minutes seulement. Les données sont désormais actualisées toutes les heures et les tableaux de bord sont disponibles en ligne. Cela a amélioré à la fois la collaboration et la confiance des dirigeants.

Danone (France)

Danone a intégré l’apprentissage automatique dans ses prévisions de promotion commerciale. La précision a atteint 92 %, tandis que le niveau de service à la clientèle a augmenté pour atteindre 98,6 %. Dans le même temps, les ruptures de stock et le gaspillage de produits ont diminué de 30 %. Cela démontre comment une prévision continue combinée à l’IA peut transformer les chaînes d’approvisionnement.

3. Le rôle du conseil dans l’adoption des prévisions continues

Pourquoi les entreprises ont besoin d’être guidées

La transition d’une prévision statique à une prévision dynamique est un processus difficile. Elle nécessite souvent de nouveaux outils, de nouvelles compétences et de nouveaux états d’esprit. C’est là que le conseil joue un rôle essentiel.

Mise en œuvre de la technologie

Les plateformes FP&A modernes telles que Workday, NetSuite et Lumel permettent des prévisions continues. Elles intègrent les données financières, commerciales et opérationnelles dans une seule plateforme. Cependant, les entreprises ont souvent besoin d’une aide externe pour mettre en place ces systèmes de manière efficace.

Formation des équipes

Les outils seuls ne suffisent pas. Le personnel doit apprendre à utiliser les tableaux de bord, à mettre à jour les prévisions glissantes et à interpréter les données avec précision. Les consultants proposent des ateliers et des programmes de formation. Les équipes acquièrent ainsi plus rapidement confiance et compétences.

Élaboration d’une stratégie

Un partenaire de conseil aide également à concevoir la stratégie globale de prévision. Cela comprend la définition de l’horizon approprié pour les prévisions glissantes, la fréquence de mise à jour des données et l’élaboration de modèles de scénarios.

Exemple de cas de conseil

Un cas décrit par FPA Trends montre comment des prévisions glissantes ont sauvé une entreprise de la faillite. L’équipe financière a constaté une forte baisse des ventes depuis le début de l’année. Elle a également suivi les signaux de l’industrie provenant de Bloomberg qui suggéraient une augmentation des stocks des fournisseurs.

Forte de ces informations, la direction a révisé ses prévisions de 39,7 millions de dollars à 21,2 millions de dollars. Des changements de direction et une restructuration ont suivi. En conséquence, les ventes se sont non seulement stabilisées, mais ont également dépassé le nouvel objectif. L’entreprise a gagné de nouvelles options stratégiques, notamment la possibilité d’une vente rentable.

Cet exemple montre comment les prévisions glissantes permettent une prise de décision proactive plutôt que réactive.

4. Facteurs, tendances et conséquences des prévisions glissantes

Pourquoi les entreprises se tournent vers les prévisions dynamiques

Plusieurs facteurs expliquent pourquoi les prévisions glissantes se répandent rapidement.

Incertitude mondiale

Les marchés sont plus imprévisibles que jamais. Les pandémies, les guerres, l’inflation et les sanctions ébranlent régulièrement les chaînes d’approvisionnement mondiales. Les budgets statiques ne peuvent pas suivre le rythme.

Progrès technologiques

L’IA, l’automatisation et les plateformes cloud ont rendu les prévisions flexibles à la fois accessibles et abordables. Cela supprime les obstacles qui, auparavant, maintenaient les entreprises liées aux feuilles de calcul.

Efficacité économique

Une étude du BCG montre des avantages substantiels. Les entreprises qui utilisent des prévisions glissantes font état d’une accélération de la croissance de leurs ventes dans 59 % des cas. Elles font également état d’une réduction des coûts de processus dans 56 % des cas.

Conséquences des prévisions statiques

• Allocation inefficace du capital et des ressources.
• Temps de réaction plus lents aux changements du marché.
• Baisse de la compétitivité face à des concurrents agiles.
• Baisse de la confiance des investisseurs et des parties prenantes.

Avantages des prévisions glissantes

• Amélioration de la précision (+12 % selon IBM).
• Cycles budgétaires plus courts (–50 % de temps passé).
• Rentabilité plus élevée (+10 %).
• Confiance accrue des investisseurs.

Par conséquent, l’adoption d’une prévision continue n’est pas seulement une mise à niveau technique, mais une nécessité stratégique.

5. L’avenir des prévisions

Que nous réserve l’avenir ?

À l’avenir, plusieurs évolutions façonneront la manière dont les entreprises établissent leurs prévisions.

La prévision continue comme norme

Les budgets annuels seront de plus en plus remplacés par des horizons continus de 12 à 24 mois. Les entreprises se concentreront sur des mises à jour continues plutôt que sur des réinitialisations annuelles.

Prévisions basées sur l’IA

L’IA et l’apprentissage automatique deviendront essentiels. Bain rapporte que 35 % des entreprises expérimentent déjà l’IA générative dans le domaine financier. Son adoption ne fera que s’accélérer.

Planification de micro-scénarios

Les entreprises prépareront des dizaines de scénarios, plutôt que seulement trois. Par exemple, les coûts du carburant, les taux d’intérêt ou le sentiment des consommateurs pourraient chacun faire l’objet d’un test de résistance.

Prise de décision dans un contexte de profonde incertitude (DMDU)

Les cadres initialement conçus pour la politique climatique seront transposés dans la stratégie d’entreprise. Ils aideront les dirigeants à faire des choix qui resteront valables dans un large éventail de scénarios futurs.

Rôle croissant des consultants

Les conseillers externes continueront à jouer un rôle important. Ils guideront les entreprises dans l’adoption de technologies, le changement de culture et la conception de méthodologies.

Nos conseils d’experts en matière de prévisions commerciales vous aideront à identifier et à atténuer les menaces et à transformer les défis externes en opportunités stratégiques. [Contactez-nous]

Conclusion

L’avenir appartient à la flexibilité, pas à la précision

L’environnement commercial évolue désormais plus rapidement que la plupart des organisations ne peuvent mettre à jour leurs plans. Par conséquent, les prévisions statiques sont de plus en plus inutiles.

La véritable valeur des prévisions ne réside pas dans la prédiction de l’avenir avec une précision parfaite. Elle réside plutôt dans l’adaptation continue. Une prévision continue est un outil qui permet aux entreprises de rester en phase avec le marché.

Grâce aux tableaux de bord, à l’IA et à la planification de scénarios, la prévision devient un processus dynamique et vivant. Elle réagit aux chocs, corrige les hypothèses et facilite la prise de décisions en temps opportun.

L’avenir n’appartiendra pas aux entreprises qui s’accrochent à des cartes obsolètes, mais à celles qui adoptent des prévisions flexibles. Celles qui adoptent les prévisions continues seront prêtes à affronter les turbulences, préparées à l’incertitude et en position de gagner.